Aquí te enseñaré las técnicas de ventas que usan la psicología para lograr obtener resultados importantes sin caer en ventas engañosas. No hay mejor vendedor que aquel que pretende ayudar a sus clientes.
La oferta irresistible
Consiste en primero convencer y tener la atención del comprador sobre los beneficios de tu producto o servicio antes de hacer un descuento en el precio u ofrecer un beneficios mayor. Es decir guárdate un “as” bajo la manga para cuando la negociación empiece.
Si logras convencer a tu comprador que tu producto/servicio es atractivo cuando le ofrezcas un descuento o beneficio adicional, será irresistible adquirirlo.
La escasez
Recurso muy empleado por las empresas para impulsar la decisión de compra por medio del sentimiento de agotamiento del producto o su no lo compra en ese momento luego no lo tendrá más.
Puede utilizarse de dos manera: la primera por agotamiento del stock con que quedan muy pocas unidades disponibles o por términos de tiempo “oferta válida sólo por tiempo limitado”.
Prueba Social
Dentro de las técnicas de ventas, esta se enfoca en aprovechar nuestra característica como individuos sociales que sienten más confianzas cuando otras personas hacen lo mismo o compraron el mismo producto y tuvieron una experiencia positiva.
Aquí es importante cumplir con las expectativa de los compradores para poder obtener opiniones positivas y recomendaciones.
Autoridad
Las personas son influenciadas por aquellas que demuestran experiencia o conocimientos significativos sobre un rubro, producto o servicio que están interesadas.
Puedes posicionarte como experto o lograr que otros expertos sugieran tu producto. Lo que se busca es que el cliente confíe en un símbolo de autoridad de respaldo.
Anclaje
Es un efecto que se da en dos pasos. Consiste en dar importancia a la primer impresión antes que el segundo tomando como factor el precio.
El primer paso consiste en ofrecer productos de manera individual a un precio alto y luego, como segundo paso, ofrecer los mismo producto y accesorios en un combo a un menor precio.
Te recomiendo usar esta técnica de ventas en época de rebajas o en promociones para productos que de manera separada no tendrían mucho éxito.
La comparación
Esta técnica es inherente a todos los procesos de ventas y el más empleado. Ya que la comparación forma parte de la naturaleza humana.
Si tienes un e-commerce, deberías usar dejar el precio original del producto y al lado, con mayor impacto visual, el precio rebajado.
Si ofreces servicios, una buena idea es hacer una tabla de precios donde hacer más visible aquella oferta que desees que compren.
Simpatía
Los clientes se sienten más atraídos por aquellos vendedores que se muestran cordiales y agradables. Realiza acciones para buscar similitudes entre tú y el cliente, halagarlo o hacerle sentir que realmente quieres ayudarlo, tendrá un efecto positivo en tu objetivo de persuadirlo.
El señuelo
Parecido a la comparación pero este efecto va más allá en la técnica de venta.
Esta técnica se centra en conducir al cliente hacía la oferta que deseas que compre, para ello se agrega una opción con pésima relación precio-beneficio.
Por ejemplo:
Plan A: U$D 59
Plan B: U$D 140
Las personas van a elegir el “Plan A” por resultarles más barato aunque el mayor beneficio esté en el “Plan B”.
Esta suele ser una de las técnicas de ventas más utilizada.
Olfato
Para explicarte este “marketing” voy a utilizar ejemplos: El olor a pan caliente y el olor a café despiertan el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre, por lo que los supermercados ubican estratégicamente una cafetería en un lugar con alto flujo de personas buscando este efecto.
También, está demostrado que el olfato es uno de los sentidos que genera más recordación, por tanto, asociar un producto, una marca o un almacén a un olor particular, tiene un efecto poderoso para posicionarse en la mente del cliente.
La Música
Este es un gran recurso para “manipular” los movimientos de los clientes, usado por lo generar en grandes centros comerciales.
Cuando el lugar está lleno, se utiliza el ritmo de la música para agilizar la compra en las personas. Cuando hay poca afluencia, se utiliza música lenta o suave para prolongar la estancia de los clientes.
Los precios psicológicos
Los precios terminados en 5, 7 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y hacen creer que son más económicos que los precios redondos.