Técnicas de ventas que puedes implementar en tu empresa

Para cerrar una venta no es necesario ofrecer un descuento. Veamos estas técnicas de ventas que puedes empezar a implemetar.

Transforma las técnicas de ventas que usan tus vendedores en técnicas de negociación, para que puedas tener herramientas que resuelven conflictos, te ayudan a influir en los demás por medio de las palabras, las reacciones y el análisis de la situación.

Con la negociación encontrarás un acuerdo ventajoso para las dos partes.

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Beneficios de utilizar las técnicas de negociación en vez de técnicas de ventas:

• Serás más efectivo a la hora de expresar tus ideas.
• Dispondrás de herramientas de comunicación con las que disiparás tus dudas y no dejarás que el miedo te domine.
• Crearás el ambiente necesario para conseguir beneficios para los implicados.
• Aumentarás tus ventas, ya que darás un valor tangible a tus clientes.
• Y, aún más importante, fortalecerás el vínculo entre tus clientes y tu empresa al dar prioridad a su satisfacción.

Método Harvard

Ideado por Roger Fisher y William Ury. Con este método se busca fortalecer el vínculo entre las partes.

1. Distingue entre el problema y las personas: Asume que estás en una situación donde hay un conflicto y tu labor es entender cómo funciona, en vez de creer que necesitas sacar el máximo provecho individual.
2. Entiende los intereses: es probable que tu cliente te diga «Quiero un descuento adicional». Lo importante no son sus discursos o sus exigencias, sino sus motivaciones. ¿Por qué quiere un precio todavía más bajo? ¿Porque le gusta invertir el mínimo, o porque su administración central no le da el presupuesto que necesita? La clave para la resolución está en que entiendas lo que no es tan evidente.
3. Crea soluciones integrales: escucha activamente a los otros y deja en claro tu propio punto de vista e intereses. Es probable que te lleve más tiempo que una solución parcial, pero en este método es vital llegar a acuerdos que realmente integren la visión de todas las partes.
4. Mantén tus criterios: realiza reuniones productivas con tus clientes y siempre ten en mente que buscas un bien general, en vez de ceder o imponerte sin pensarlo.
5. Ten en cuenta todos los elementos: en una negociación hay 4 aspectos fundamentales, que son las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en juego. Analízalos adecuadamente para que así evites que haya un desequilibrio en el pacto final.

La empatía estratégica

De Chris Voss. Centrate en el asepecto emocional de la negociación

1. Practica la escucha activa: ponte en la disposición de entender a tu contraparte. Así comprenderás sus motivaciones y lograrás llegar al centro de lo que necesita.
2. Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: si tu cliente dice «Veo problemas en este contrato. Necesitamos cambiar varias cláusulas», responde algo como «Cambiar varias cláusulas es algo que podemos revisar.». Tu cliente, aunque no de manera consciente, asumirá que realmente te interesa lo que dice y que le das el valor que merece.
3. Entiende la dinámica de las necesidades: si eres empático, es probable que logres sentir lo que otros sienten. Eso es una ventaja, pero también un peligro, ya que iguala tu estado mental al de las otras personas. En vez de eso, tras entender las emociones de quien está enfrente, regresa a tu posición y etiquétalas. Cuando sepas quién es tu cliente y qué pensamientos corren por su mente, tendrás buen terreno ganado.
4. Extiende el control de tu cliente: haz que tu contraparte lidere la conversación. Realiza las preguntas que le hagan decir lo que piensa, a la vez que te dé toda la información que requieres.
5. Crea una oferta progresiva: es probable que si desde el inicio le dices a tu cliente que compre una licencia premium, te diga simplemente que no. En cambio, si entregas tu oferta parte por parte, llevarás un camino recorrido en la negociación. Hazle ver los beneficios de tus productos o servicios después de que hables con esa persona acerca de sus necesidades, y no antes.