La negociación es una instancia de los procesos de ventas dominada por un buen Negociante Inbound. Te recomendamos usar un estilo de negociación cooperativa
La Negociación es un proceso a través del cual las distintas partes involucradas, empleando diversas técnicas, buscan las soluciones individuales o colectivas que satisfagan sus intereses en juego.
Superando las zonas de conflicto y estableciendo de esta manera una nueva área de conveniencia mutua.
Estilo de Negociación
Un buen negociador debe contar con una serie de atributos que le permiten adaptarse a diferentes situaciones y manejar en cada una de ellas distintos estilos de negociación.
Aquí los dos estilos:
- Estilo cooperativo: El objetivo no es salir ganador a cualquier precio sin importar las necesidades de la otra parte, sino trabajar en conjunto para lograr encontrar el punto más ventajoso para ambas.
- Estilo competitivo: Los negociadores no priorizan la relación a largo plazo con la otra parte. Aquí simplemente tiene como objetivo lograr obtener lo necesario para salir ganadores sin importar si el oponente sale también beneficiado con el resultado de la negociación.
Tácticas en la negociación
Son las acciones que lleva a adelante cada negociador. Las tácticas pueden ser de:
- Táctica de progreso: Ambas partes basan su negociación en un estilo cooperativo. Hacen concesiones, facilitan información, presentan y escuchan propuestas.
- Tácticas de presión: Ambas partes basa su negociación en un estilo competitivo. No importa la formación de vínculos, el objetivo es obtener el máximo beneficio a costa de mentira, engaño y agresión.
El negociador
El estilo de negociación que llevará a cabo cada parte estará influenciada en gran medida por la personalidad de esta.
Estas son las dos personalidades:
- Personalidad dominante: Adopta un estilo competitivo, ignorando las opiniones y los intereses de su oponente. Es poco colaborador y agresivo. Le interesa comunicar su postura y controlar la situación en todo momento. Ante un negociador así se recomienda utilizar tácticas de presión.
- Personalidad dependiente: Adopta un estilo cooperativo, predomina la sinceridad y la buena voluntad para llegar a un acuerdo. Es flexible y buen comunicador. Se recomienda utilizar tácticas de progreso ante un negociador con estas características.
Etapas de la negociación
A. Preparación
Es la etapa más importante de todo el proceso y en esta instancia no estamos frente a la otra parte negociadora.
Por lo que es primordial clasificar los objetivos y establecer el plan de acción correspondiente para llegar a los objetivos.
Los factores involucrados en esta etapa son:
- Objetivos: Para distinguir claramente cuáles son, deberán cumplir con la condición de necesitar a la otra parte para alcanzarlos. Antes de comenzar la negociación, ambas partes deben tener la plena seguridad de que la otra parte cuenta con los recursos necesarios.
- Valores: Sirve para aprender a valorar en el otro diferencia de pensamiento y la riqueza emanada de tal diferencia, y verlo más como un aliado con quien intercambiar puntos de vista y expectativas que como un obstáculo para nuestros planes o como un potencial enemigo.
- Información limitada: El negociador deberá ir convirtiendo en datos que le permite desarrollar de manera más efectiva el proceso de negociación.
- Incertidumbre: No es posible conocer todos los riesgos asociados que conlleve una decisión, esto hace que pueda suceder algo diferente a lo esperado.
- Recursos: Un recurso propio que no tenga un valor significativo, pero que sea de vital importancia para nuestro oponente, automáticamente deberá percibirse como de sumo valor para nosotros también y será la herramienta clave para conseguir aquello que pueda brindarnos la otra parte.
- Habilidades y debilidades: Conocer nuestras debilidades nos permitirá desenvolvernos de una manera más amplia a la hora de negociar siempre y cuando se posea un mínimo conocimiento del oponente como así también de sus fortalezas y puntos débiles.
- Margen de negociación: Se debe delimitar aquel segmento que se encuadre entre el resultado óptimo y las cuestiones que quedan fuera de todo margen de negociación.
B. Desarrollo
Aquí comienza el inicio de las conversaciones entre las partes.
Es importante tener presente los objetivos máximos y mínimos, habiendo establecido así el margen de negociación en la etapa inicial, que será el parámetro durante toda esta etapa desarrollo.
La actitud con la cual se encare la negociación es fundamental en el resultado de ella.
Es importante transmitir positividad, captar la atención del interlocutor, reducir tensiones, encarar el dialogo enfatizando los beneficios mutuos que se van a obtener con futuros acuerdos.
Las herramientas que se utilizan son:
- Escucha activa: Saber escuchar a la otra persona, interpretar lo que está diciendo, no solo lo que expresa con palabras sino también los sentimientos.
- Resumir: Medida para chequear el nivel de comprensión que se está teniendo en el dialogo.
- Atento a la comunicación no verbal: Gesticulaciones, posturas corporales, contacto visual y tono de voz.
- Realizar preguntas: Ayuda a que la otra parte exteriorice sus intereses y propuestas.
- No confrontar: Tratar de respetar los puntos de vistas de los otros.
C. Acuerdo
Etapa final donde las partes encuentran puntos en común sobre los cuales ambas van a tener que trabajar para ver plasmada la concreción de sus objetivos fijados en la etapa inicial.
Cada parte debe sentirse más que satisfecha con haber cubierto gran parte de sus expectativas iniciales y sin haber abandonado ninguno de sus objetivos prioritarios.
Es de suma utilidad plasmar lo acordado con el aval de cada una de las partes, lo que evidenciara que se han comprendido los puntos de acuerdo a los que se ha llegado y el compromiso de cada una de las partes en las concreciones de los mismos. Esto servirá para realizar cualquier tipo de control a posteriori de lo acordado verificando el cumplimiento de las correspondientes obligaciones.
D. Control
Aquí se evalúa los resultados de la negociación, seguimiento del nivel de acatamiento a lo pactado. Balance y auto-evaluación a fin de transformar lo aprendido en nuevas habilidades para negocios futuros.
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