En muchas PyMEs, especialmente en entornos B2B, aún persiste una lógica reactiva: cuando bajan las ventas, se aprieta al equipo comercial. Se le exige “salir a vender más”, “cerrar más rápido” o “buscar nuevos clientes ya”. Pero pocas veces se cuestiona si el problema no está en el área comercial, sino en la falta de estrategia de marketing.
El marketing, sobre todo en el mundo B2B, no es hacer “publicidad bonita” ni manejar redes sociales por tener presencia. Es una herramienta clave para educar al mercado, generar confianza, posicionar valor y acortar los ciclos de venta. Es sembrar para luego cosechar.
Entonces, ¿por qué las PyMEs suelen enfocarse más en ventas que en marketing?
- Falta de cultura estratégica: Muchas empresas nacieron desde el “hacer”, desde el empuje del fundador que vendía por instinto y relaciones. Pero a medida que crecen, ese modelo ya no escala y se hace evidente la falta de una estructura que atraiga oportunidades de forma consistente.
- Resultados inmediatos: El marketing es de mediano plazo y eso genera ansiedad. En cambio, las ventas pueden mostrar resultados hoy, aunque sean cada vez más costosas y difíciles. Es más fácil presionar a ventas que invertir con paciencia en construir demanda.
- Desconocimiento del marketing actual: Aún hay mucha confusión sobre qué es realmente el marketing B2B. Muchos CEOs no saben que pueden generar demanda con contenido de valor, automatización, inbound y estrategias de nutrición. Piensan que es “gastar” y no “invertir”.
- Resistencia al cambio: Cambiar el foco de ventas reactivas a marketing estratégico implica revisar procesos, alinear equipos y trabajar con datos. Es más complejo que seguir haciendo lo mismo esperando un resultado distinto.
La realidad es que hoy el comprador B2B ya no quiere que lo llamen “a puerta fría”. Investiga, compara, lee opiniones, y quiere elegir con autonomía. Si una empresa no aparece en ese recorrido, simplemente no existe para el cliente potencial.
Por eso, el desafío de las PyMEs no es vender más, sino crear un sistema que haga que más personas quieran comprarles. Y ese sistema se llama marketing.
Cuando el CEO comprende esto, deja de presionar a ventas… y empieza a liderar con visión.
